泰康人寿 数据挖掘

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Insights

泰康人寿保险

客户背景

泰康成立于1996年,总部设在北京,已迅速发展成为在中国国内保险市场的主要参与者。该公司拥有约8,000名员工,超过350万的客户,通过超4,400家遍布中国的各级分支机构和15万的独立代理网络向消费者销售人寿,年金和健康保险。

泰康人寿保险股份有限公司是以人寿保险为核心,拥有企业年金、资产管理、养老社区和健康保险等全产业链寿险服务的全国性大型保险公司。泰康人寿旗下拥有泰康资产管理有限责任公司、泰康养老保险股份有限公司和泰康之家投资有限公司,拥有约350万成员,是中国最大的注册的民营寿险公司之一。

中国加入世界贸易组织标志着国家进入对外开放的新的发展阶段。其结果是,中国的寿险业与海外保险公司的激烈竞争。其中,泰康人寿保险有限公司(泰康)作为领头的保险公司之一,也表现出快速增长的势头。

面临问题

随着泰康规模的逐渐扩大,市场占有率也逐渐提高,更精细化的管理需求提上议事日程。首先进入泰康视野的是电话销售渠道。泰康人寿电销系统从2008年9月建立,直至2011年发展了两年多,营销的客户数超过三千万,产量却难以令人满意。转化率低下,导致电话销售业务发展受阻。如何从开放式营销转化为精细化营销,如何利用积累的历史信息更好的定位有价值有需求的客户,已成为泰康电销当前亟待解决的问题。

为了提升电话销售的投入产出比,加大对电销客户的二次开发,泰康希望能够精确识别出目标客户,并对相应客户进行不同产品的精确营销。

解决方案

经过几个备选方案的评估试用,基于产品的架构、行业特征以及成功应用经验,泰康人寿最终选择了IBM SPSS Modeler。

电销作为泰康数据挖掘第一个关注的对象,在AsiaAnalytics (formerly SPSS China)协助下,泰康建立分析方案对投入产出情况按来源、按时间进行了深入的挖掘的分析方案,同时还建立对客户进行二次营销的交叉销售方案。

应用结果

  • 减少投入产出低的数据源
  • 提高电销客户二次开发的成功率
  • 以深入分析挖掘为基础,明确了电销系统升级具体内容

利用IBM SPSS Modeler 进行电销精确化营销仅仅是泰康在利用数据进行精细化管理的第一步。 有了IBM SPSSModeler的帮助,泰康已经将更多的挖掘计划排上了议事日程。基于IBM SPSS Modeler 的客户评分功能,锁定目标客户,客户关系管理和市场部门将有针对性的开展向上或交叉销售活动。

预测分析技术不仅仅用于泰康提升电销渠道的投入产出比,泰康还将其应用于其他的业务,如保险产品的开发创新,网销渠道的关联营销以及理赔优化。

为了能够充分的发挥SPSS方案的潜力,在挖掘分析和模型开发过程中,各个环节的核心人员尤其是业务经理也加入到模型开发,规则验证以及业务模式和发展趋势的结果分析中。

一位参与项目的人员提到“在整个业务框架中,业务人员需要摒除过往陈旧的业务模式,将新的发现和业务经验相结合。SPSS为新的业务模式提供更多专业的知识。”