阳光保险集团 数据挖掘

需要支持或定价信息

点击此处或致电+86 (0) 21-6352 3300

Insights

阳光保险

客户背景

阳光保险集团股份有限公司(以下简称阳光保险)是国内七大保险集团之一、中国500强企业,由中国石油化工集团公司、中国南方航空集团公司、中国铝业公司、中国外运长航集团有限公司、广东电力发展股份有限公司等大型企业集团于2005年发起组建,注册资本金67.106亿元人民币,集团总资产近800亿元。

目前拥有阳光财产保险股份有限公司、阳光人寿保险股份有限公司、阳光资产管理股份有限公司等多家专业子公司。

阳光保险相继获得:中国最佳商业模式前三甲、理赔最迅速保险公司、最具竞争力保险公司等多项荣誉公司品牌形象和影响力不断提升。

面临问题

电销、网销渠道在国内迅速兴起,相对于传统的代理人业务,其流程更为简单规范,但是,成交率却极低。如何提高产量成为了保险行业新型渠道最刻不容缓的问题。

电话销售业务相对较为成熟,然而,由于缺乏有效地指引,成单率过低,TSR流动频繁导致电销业务举步维艰。如何对TSR进行有效的指引成为了阳光保险电销提升的关键。

解决方案

阳光保险决定从寿险电销着手,利用先进的分析手段,从数据角度出发,把握和总结规律,从而对改善电销当前有效的指引。

AsiaAnalytics (formerly SPSS China)协助客户管理部,联合新业务部、电子商务部、寿险电销事业部进行“寿险电销数据库营销项目”。该项目作为阳光保险第一个正式数据挖掘项目,从业务梳理到模型运用经历了近半年的时间,在这半年里,业务梳理和数据整理占了70%的工作量,而真正的数据分析建模不到2个月。

阳光保险利用IBM SPSS Modeler专业的分析平台,以TSR基本信息、拨打行为信息和客户信息为主要数据,从优秀TSR特征、良好拨打习惯特征、客户和TSR匹配特征出发,建立了标准化的工作指引和工作流程,为阳光保险电销实现精细化管理迈出了坚实的一步。

应用结果

  • 解决了“什么样的TSR是好的TSR”的疑问。通过对高产量TSR深入对比分析,电销团队不仅仅掌握了优秀TSR的轮廓特征,同时将此特征应用在了TSR招聘指引上,协助现场团队的人员招聘
  • 解决了“什么样的客户应该分配给什么样的TSR”的疑问。改变了以往随机分配客户的模式,从成功率出发,将客户特征与TSR特征进行匹配,按照成功率高低依次下发数据,直到分配到合适的“停损点”为止 
  • 解决了“线上受理前,应该怎样进行有效拨打”的疑问。我们发现”拨打时长”、”拨打次数”和”与客户接触频率” 等指标对实现线上受理影响最大
  • 解决了“线上受理后,是否有必要持续拨打”的疑问。利用分析结果在已有销售流程中就“Happy Call”环节,从而保持与客户接触的频率,提高承保率

奠定电销新系统改造基础,逐步构建一个科学化、自动化的“SMART CALL”系统

逐步搭建智能化的“SMART CALL”系统是阳光保险电话销售的下一目标。

将Modeler的解决方案与电销系统直连,在系统中建立系统化的监测功能,实现自动化提醒TSR以及TL的管理监控功能,从而将指引转换为标准化的操作流程,以规范TSR营销行为。

除此之外,改造当前数据下发模式,实现客户的自动分配以及使用监控,提高数据的有效使用性。

有效促进传统电销模式向特色电销模式转化

电销行业数据采集局限性较高,潜力客户拓展对于数据质量依赖性过高,传统的模式往往没有针对性,产量难以提升。

尝试从原有的数据简单清洗模式向调研相结合的方式转变。结合集团公司战略方向的调研项目将传统的无针对性电销转向特色电销项目,并通过调研的方式获取质量更高,更有针对性的客户信息,配置合适的产品营销手段统一进行。

搭建了专业化的数据挖掘团队

阳光保险客户管理部高级经理王洪涛将2010年形容为阳光保险数据挖掘的“起飞时刻”。

AsiaAnalytics协助阳光保险将数据挖掘业务步上了正轨。目前阳光保险已经建立了超过5个人的专业数据挖掘团队,小型的分析项目已经无需外部的力量协助。随着项目的深入和拓展,实现真正以客户为中心不再停留在理念上。