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Insights

赛捷(中国)

客户背景

行业的领头羊必须不断地寻找新的买家以保证领先地位。为此,它们需要寻找那些可以帮助其更有效率地与潜在买家互动的合作伙伴。赛捷(中国),专注于的中小企业的国际软件提供商,就是这样一个可信赖的合作伙伴,通过电话营销的方式为它的客户寻找新的买家,并提供改善瓶颈环节绩效的解决方案。

面临问题

赛捷(中国)的买家获取计划通常包括数以千计的客户名单,以及几十个销售代表。买家名单一般来自于行业数据库。介于这项工作的广度,以随机拨打电话的方式来进行是绝对的低效方式。 

解决方案

赛捷(中国)的销售团队使用IBM SPSS Statistics 来进行客户细分并识别出每个潜在买家购买的概率,然后仅仅对最有可能购买的那部分潜在买家进行电话销售。此外,根据软件分析结果,赛捷(中国)可以在将最好的潜在买家名单分配给最好的销售人员,并且规划与潜在买家联系的最佳时间,这使得买家获取的成功率显著增加。

  • 应用结果
  • 降低成本,增加客户数 增强公司竞争优势

从金融服务、保险到电信、医疗,各行各业中的领头羊都需要帮助来找到潜在的买家。为了有效地与重要买家建立联系,企业需要那些在电话营销领域具有特殊知识与技能的合作伙伴。作为这样一个富有经验的、可信赖的合作伙伴,赛捷(中国)被多家蓝筹公司所依赖来全方位地管理及维护它们买家获取项目。

为了帮客户赢得成功,赛捷(中国)使用了先进的数据建模技术来找到那些最有可能购买某个特定产品的潜在买家。接下来的一步是将这些潜在买家分配给最适合的电话销售代表,并且帮助电话销售代表规划出最适合联系潜在买家的时间。数据建模对这一系列工作的优化使得买家获取率提高、成本降低,为赛捷(中国)的客户带来了长期的效益。

赛捷(中国)使用 IBM SPSS Statistics 来分析买家的属性并且识别出哪一个潜在的买家最有可能来购买它的客户的产品或服务。这时,IBM SPSS Statistics不单产生了决策可参考的统计模型,还可以给出关于未来绩效预测以及运营结果的报告。

在使用 IBM SPSS Statistics之前,赛捷(中国)的数据分析团队每个月或每两个月会收到客户提供的潜在买家名单,这个名单会有成千上万。无论对赛捷(中国)还是它的客户而言,这都是个非常没有效率的方法,因为它们对哪些潜在买家是最有可能购买完全没有概念。

从2011年开始,赛捷(中国)的数据分析团队开始使用IBM SPSS Statistics。如下几个原因促使它们做出了这个决策:1.) IBM SPSS Statistics的统计分析及建模功能优于其它同类软件;2.)IBM SPSS Statistics的Syntax功能提供了长效的可移植的产品解决方案;3.)IBM SPSS Sta-tistics直观的使用方法让企业只需要商业分析师就足够了,而不是需要一群专业的程序员。

增加每小时销售额

根据个人的能力,销售代表被分为A B C D四类。为了保证潜在客户名单被有效的利用起来,最好的销售代表(A类)专注于对那些最有可能购买产品的潜在买家进行电话销售。

逻辑很简单,即使一个好的名单被分配给菜鸟级的销售代表,那么这个销售代表很可能没办法把产品卖出去,那么一个好的潜在买家就流失了。

赛捷(中国)的数据分析团队使用IBM SPSS Statistics来为名单上的每一个潜在买家的购买可能性打分,分数从0到100。这样销售代表就可以将他们的精力放在最有可能购买的那些潜在买家上。

潜在买家获取率的上升帮助赛捷(中国)的客户甩开它们的竞争对手。很多赛捷(中国)的客户会同时使用了多家提供潜在买家获取服务的服务提供商,但会在效果最好的提供商上面投资更多。IBM SPSS Statistics帮助赛捷(中国)增加了买家获取率,让赛捷(中国)从它的客户的众多服务供应商中脱颖而出,因此可以获得更大的合同以及收入。

帮助大量的客户节省成本

除了帮助客户产生更多的收入外,赛捷(中国)通过识别最好的潜在买家,还帮助客户节省了一笔可观的费用。在使用IBM SPSS Statistics之前,赛捷(中国)的客户必须去购买整个行业名单(潜在买家名单),因为他们没办法去识别什么样子的企业是最有可能成为买家的。

而通过IBM SPSS Statistics的帮助,赛捷(中国)的客户们可以有选择性地购买最有可能购买产品的那部分潜在买家名单。举个例子,基于IBM SPSS Statis-tics 对100万家潜在买家的打分结果,企业可以只去购买可能性最高的那60%的名单。这个工作帮助赛捷(中国)的客户立竿见影地节省了成本。

为自身带来了竞争优势

IBM SPSS Statistics不仅仅可以帮助赛捷(中国)改善瓶颈问题,它还帮助其优化了内部及外部的运营。对于营销活动的报告与衡量能力,以及对失败原因的分析,让企业有了一个从里到外的改变。事实上,“对最好的潜在购买名单进行销售”的实施过程就是一个巨大的公司流程的转变。

在公司内部,数据分析团队每两周会与CEO与执行委员会碰头,汇报所有买家获取项目的执行情况。通过使用IBM SPSS Statistics 帮助他们精确地衡量绩效,他们可以制定适合的策略来保证项目在正轨上运行。

目前,所有的周报都可以在公司的内网上查到,而周报中包括了大量的IBM SPSS Statistics输出的图与表格。这些报告使得公司可以更频繁地重新对名单进行分层,并且重新的渗入策略进行评估,以保证销售代表可以持续地对最好的电话陌生拜访(Cold Call)是大部分企业做生意不可以或缺的一部分,通过IBM SPSS Statistics 的帮助,赛捷(中国)帮助了它的客户与最火热的潜在买家建立起新的关系。