中信银行 数据挖掘

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Insights

中信银行

客户背景

中信银行(CITIC)是中国最早参与国内外金融市场融资的商业银行。经过二十多年的发展,中信银行已经成为国内资本实力最雄厚的商业银行之一,是一家快速增长并具有强大综合竞争力的全国性商业银行。

中信银行的业务辐射全球近130个国家和地区,在全国设有78家分行和622家支行,主要分布在东部沿海地区以及中西部经济发达城市。全行拥有33,000余名员工,其中有26,000多名业务人员以优质的服务向企业客户提供公司银行业务、国际业务、资金资本市场业务、投资银行业务等综合金融解决方案,同时向个人客户提供个人理财、信用卡、消费信贷、私人银行、出国金融等全方位金融产品。

面临问题

中信旨在通过进一步的发展和扩大与私人及企业客户的关系,加强其作为值得信赖的金融服务提供商的地位。为了从客户接触和营销活动中最大程度的获得回报,对于客户的深入认识以及对市场的细分必不可少。在市场决策部门内,数据库营销人员和市场分析人员不断的通过努力优化市场和客户的信息来分析出合格的分析结果,从而支持地方分行进行有效的交叉,向上和深入营销的举措。

为了实现这一目标,以下信息的结合尤为重要:客户的主动接触(分渠道,分接触类型), “事件驱动”的客户接触 (不同的活动可能会改变客户的行为需求)。结合所有的交互信息形成客户的统一视图,了解他或者她的需求,通过各种渠道进行新的营销,实现一个真正有效地营销计划。

解决方案

中信银行在AsiaAnalytics (formerly SPSS China)的协助下使用IBM SPSS Statistics 进行销售数据的挖掘和精准营销活动。通过市场调研和数据挖掘知识的结合,估算不同目标群的销售可能性,从而为各营销部门提供有力的决策支持。

IBM SPSS Statistics使得中信银行可以精确定位目标客户并且在相当大的程度上提高营销活动的成功率。客户获取,交叉销售以及客户保留活动也被广泛的开展到不同的金融产品中,如存款、贷款、基金、理财等。IBM SPSS Statistics可以在产品营销中提供相关建议,例如,拥有存款高达一定数额的客户,当推荐某种期限与结构的投资理财产品时,成功率将提高超过30%。因此,该软件被用于分析客户的购买倾向。当客户存款达到一定金额,也就意味着我们可以给他推荐相应的理财产品。

当然,配以快速的执行响应力才能真正的实现收益,否则,一个星期内客户的资产可能就会留到竞争对手处。SPSS提供即时的响应方案,分析结果可以被快速的分配至客户经理处,使分析真正转化为业务提升。SPSS还可以通过其背景和历史记录分析出客户的渠道偏好,如需要客户经理直接联系或者希望能够通过邮件方式了解活动信息。

应用结果

  • 营销活动可以更快速更有效的得到模型的支持。大大缩短了时间,提高了即时营销的效率
  • 高质量的数据分析结果是营销活动成功的保证。在过去,在营销活动前往往没有时间用于模型的创建。现在,标准化的模型使得客户营销变得更容易,只要定期更新客户相关信息,营销活动就可以根据模型自动产生
  • 更有针对性的对分支机构及客户经理进行支持和建议. 通过提供及时和有针对性的潜在营销名单,他们可以更快速相应客户的变化和需求

快速启动

每个月,中信银行都要为个人客户或公司客户启动几个大型的营销活动和数以万记的子活动。为了保证活动的快速建立和开展,利用SPSS建立预测分析模型,自动将目标客户、最合适的渠道和偏好的产品进行关联,从而作出最优的选择。SPSS使市场人员快速部署模型成为了可能,而无需一遍又一遍的执行复杂的分析。

由于每个月都在进行营销项目,中信银行营销支持团队需要处理大量的数据。以前,营销团队需要花费大量的精力在目标选取上。现在,营销固定模式化的搭建使得营销团队可以将更多的重点放在复杂的业务问题上,而不需要担心到底该对哪些客户进行。

高质量的销售数据分析结果

最终,作为金融服务提供商,中信银行致力于与客户保持更密切的互动关系,并在互动中找准客户真正的需求。优化与个人或公司客户的互动与盈利能力是银行未来发展的关键。通过实时分析客户数据,数据分析结果为营销活动提供高质量,最新的参考依据。客户经理定期会收到对哪些客户,通过哪种渠道给予营销的建议。

根据初步的结果显示,中信银行的营销活动优化已经得到了明显的回报。在IBM SPSS Statistics的协助下,中信银行将持续不断的开展对个人客户以及公司客户的精确化营销,更快更早的挖掘客户的需求,给予即时针对性服务。